名称：发现：FAXIAN
作者:未知
出版社:上海画报出版社
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法则篇
　　 法则一：赶早不赶晚
　　 张爱玲说：成名要趁早。另外，由于营销策划部分涉及企业机密，案例大多侧重写了传播部分，因为这些案例营销方面的共同精髓，相信有心人应该能够体察。对相当多国内药企来说，甚至不是趁不趁早的问题，而是非做不可。之所以这么说，是源于以下七个原因。
　　 原因一：药品在医院的销售运作正越来越难
　　 若干年来，很多国内药企是不需要直接面对医药零售业的，把自己的产品直接供进医院，通过医院这一渠道进行销售，通常就能“活”得不错。但是，由于这中间很大一部分产品并非真正高科技的原创产品，而是仿制药，这就使得不少药企在进行医院销售运作时，通常不仅仅靠产品力取胜，而是借助不少所谓的“公关”手段打开处方药的销售，说白了，就是给开方卖他的药的医生回扣。随着近年来反商业贿赂力度越来越大，市场环境越来越规范，药企运作医院销售的“秘密武器”似乎不那么灵验了，风险也越来越大。同时，随着医院销售竞争度加剧，销售利润越来越薄，销量上升空间越来越小，这一系列的“越来越”，使得相当多原来只做医院的药企，开始寻找新的发展空问，把眼光转向医院之外，也就是OTC市场。
　　 原因二：做医院有钱也得耗时间，企业不一定挺得住
　　 即使准备了充足的资金，一个新产品要想打开医院市场的销售局面，往往要经过三到五年的时间，才能产生较为理想的效果，这还是一切都顺利进展的前提下。很多企业怀揣着美好愿望进入医院，花大钱建立了医药代表队伍，但却在运作到一半时仍还未看到清晰的前景，在持续支出高额成本的巨大压力下，企业往往无法挺到胜利的那一天。
本书首先是给医药行业和保健品行业的同志们看的，其次是给广告界策划界的同仁们看的，再次才是给其他行业的朋友们看的。
　　 全书分为两大部分。第一部分是医药行业非处方(otc)市场运作的十大法则，这是作者十几年来深度策划三十余个otc产品的经验和教训的总结，属本人原创。由于篇幅所限，十大法则只谈了要点，没展开写，但明眼人通过十大法则，已能把otc运作的全过程看得清清楚楚明明白白了。otc运作的十大法则，又分为四大块：法则一和法则二谈的是市场运作准备；法则三到法则六谈的是渠道和终端的做法；法则七到法则九谈的是传播的观点；法则十谈执行。应该说有部分法则(特别是关于传播的三大法则)不仅仅适用于医药行业，其他行业的朋友也很有借鉴之处。第二部分为灵诺十年来深度策划过的九个案例，希望用这些案例来更生动地诠释前面的法则。案例中所有表现均出自灵诺策划创意、设计人员之手。这句话在OTC市场的操作上同样适用：操作OTC要趁早。
张家祎：著名营销传播策划专家。一九八八年毕业于复旦大学数学研究所，理学硕士，曾任华东理工大学讲师。经济管理类书籍《发现：FAXIAN》电子书推荐。由上海画报出版社发行，《发现：FAXIAN》电子书推荐。一九九四年涉足营销传播策划业，并创立灵诺策划传播机构，以独特的视角和对中国本土人文的深刻洞察，先后为近百家中国本土企业进行整合营销传播策划，并以切实的市场业绩先后荣获中国十大策划专家、中国策划业十大坐标人物改革开放30年中国策划标志人物等荣誉，应邀出任中央电视台广告策略顾问、《中国广告》编委、《中国广告年鉴》特邀评委、中国实效广告艾菲奖特邀评委等职。
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