名称：卡尔维诺经典：疯狂的奥兰多
作者:(美)马克·米勒
出版社:译林出版社
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卡尔维诺经典：疯狂的奥兰多内容简介

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卡尔维诺经典：疯狂的奥兰多部分内容

　　 作者在书中指出，为了缔造真正的价值，新型业务员需要超越传统的销售脚色，成为一位专注于帮助客户到达其战略目标的专业人士，同时还指出了提升客户品质，为客户策略增值，成为客户座上宾，让销售更有战斗力的秘密所在。当做功做到这些，你便为自己的产物和办事缔造了需求，维护了自己的焦点事业，而且会促进更多、更年夜的买卖。高管们最垂青的就是战略的执行和战略本身，这往往也是你和他们深交的最快途径。
　　 2.一个简单的过程。我还会教你一些你与高管们打电话的小技能和最有效的“FOCAS”提问法，这些对你都是必需的。如果你开启不了这个周期，也就无从谈起把它封闭。比来的查询拜访也表明，如果你愿意在前期的准备阶段花更多的心思用，那末将削减你后期很多不必要的麻烦。这种办法虽然看起来有悖常理，但只要你可以或许较早地接触客户的战略意图，而且较早地把你的解决方案跟客户的战略目标结合起来，它总能起到很好的效果。为了帮助理解象限蓝海与红海是若何和重要的决议计划与紧急的决议计划同时发生的，我做了一个主战略计划矩阵。pdf格局电子书下载《卡尔维诺经典：疯狂的奥兰多》的作者(美)马克·米勒和译林出书社为本书的写作出书都付出了很多汗水。这本图书于2012年3月由译林出书社刊行，《卡尔维诺经典：疯狂的奥兰多》提前了解书籍内容。我所筹算教你的——这也是我一直以来教给不计其数的销售人员的——就是若何才能迅速发现一个公司真正的战略意图。
　　 这个矩阵分为两行和两列交叉形成的四个象限。左侧一列是重要的决议计划，右边一列是紧急的决议计划。
　　 四年夜决议计划类型
　　 要更好地了解客户战略，对企业决议计划进行分类就是很好的下手点。主战略计划矩阵可以帮助你更好地舆解和分析这些决议计划，这是企业战略的全景——没有什么复杂或神奇的。
　　 第一象限：立异性决议计划
　　 这一象限的决定是以未来为中心的，新的市场、价值或产物在这里被缔造，以便更好地进行差别化营销——这是蓝海策略的驱动力，立异的真正回报是高利润。在这一象限中，竞争得到预测，焦点能力得到评估，未来前景得到论证。尽管做了一些小的收购，领导层最终决定实施一个更有升级性的发展战略——获得新的能力，而且计较出若何最好地把新的价值主张推向市场。
　　 第二象限：执行性决议计划
　　 这个象限是对第一象限中缔造的蓝海策略的展开和实施。速度在这一象限中显得尤为重要——企业必需迅速抓住新的机会。在这个阶段，产物往往受制于招标等过程，正是因为这些因素，企业领导者把注意力更多地转到效益上来了。提高生产率的一个策略是培训销售员把客户年度评价转达给高层主管，作为一种保护焦点产物的方式。从谈判的角度来说，这可能需要我们也像宝洁公司的汤姆?穆乔与沃尔玛谈判的那样发现可以节省的隐藏资金，替公司节省一些或多或少的资金，向主管们证明自己存在的价值。最后，公司决定外包信息系统部门，使重要的资源可以或许应用到更重要的蓝海问题中来。想象一下无线技术使电影可以或许通过互联网传送到客厅电视上或者面包车的LCD屏幕上面，正如你能意识到的，许多全球媒体和娱乐公司在这一范畴都遭受过挫折，但可以看出这一范畴很快就要走出不景气和停滞的状态了。
　　 第二象限，执行性决议计划：对迪斯尼来说，第二象限的决定依然是专注于DVD制作和刊行，众所周知这是曩昔几十年以来电影制片厂的收入和利润的主要来历。对于DVD的未来，显然这个市场已经饱和了，正因为这个原因，迪斯尼的蓝光DVD作为他们支配的第二象限战略出现了，包括一些老电影在这个平台上的再刊行。这非常重要，因为迪斯尼明白，电视点播进入市场会比预测的要晚。
　　 第三象限，最优化决议计划：这一象限中的决议计划似乎是专注于数字动画电影，像《怪兽公司》和《海底总带动》等电影都代表了迪斯尼的创作能力。如今，尽管家庭娱乐涌进了这个竞争剧烈的范畴，但《灰姑娘》《小飞侠》《白雪公主》也不必与《怪物史莱克》《哈利波特》和《辛普森一家》等直接竞争。
　　 第四象限，外包决议计划：必需放手外包，在这个案例中，外包就是放手喜剧电影制作。想想广受好评的电影《特伦鲍姆一家》吧，一个迪斯尼2001年制作的电影，这个电影在各个方面都是年夜制作——高预算，年夜牌明星——甚至票房也是个年夜失败。他不但提出了销售的新脚色，还提出了详细的策略和方法将理论付诸实践，最宝贵的是，他能以一种浅显易懂的方式将这些呈现出来。
　　 ——约翰?斯图尔特，美国基因科技公司全球销售主管
马克·米勒（MarcMiller），Sogistics公司CEO，该公司经营多元销售顾问办事，客户遍及全球500强企业，帮助众多企业实现了销售量跨越式增长。　　 有的客户愿意将自己的资产进行投资，
　　 有的客户则愿意享受消费所带来的幸福感，
　　 但不管怎么样，如果他遇到的销售员读过本书，那他注定要心甘情愿掏腰包了。
　　 因为这本书已经教给销售员若何让客户将消费和投资完美结合在一起，也将教给销售员若何迅速抓住客户高层与决议计划者的心，引发其购买欲望。本站的pdf电子书《卡尔维诺经典：疯狂的奥兰多》主要是由网络收集整理来的，最终著作权仍归属于原书的作者(美)马克·米勒和出版商。如果您喜欢这本书，请多多支持我们的图书出版事业，让辛苦写书的作者得到应有的回报。在此也要感谢译林出版社，感谢出版社为《卡尔维诺经典：疯狂的奥兰多》的出版所做的工作。本站只提供图书的试读版，同时欢迎更多的爱好读书的朋友来电子书下载网来分享更多好看的pdf电子书，免费下载您所需要的电子书籍。最后衷心感谢您下载《卡尔维诺经典：疯狂的奥兰多》pdf版免费电子书。

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