名称：销售指标
作者:未知
出版社:企业管理出版社
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销售指标内容简介

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销售指标部分内容

　　 本章主要是帮助读者建立一个对销售指标办理的框架性熟悉，为理解以后的章节内容做好铺垫。
　　销售指标的概念和分类
　　 在实际工作中，销售办理人员经常会用到一些销售指标来办理销售活动。随着竞争的日益加重，企业范围的日益扩年夜，利用销售指标对销售进行办理不但可以化繁为简，把销售运行状况简化为一系列可以或许反应全貌的销售指标，提高工作效率；还可以根据指标所反应出来的情况，随时对销售进行诊断，使销售办理人员可以或许实时调剂原有销售计划或者销售计划执行中存在的问题。
　　销售指标的概念
　　 销售指标就是可以或许反应销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或者定性的文字描写。销售指标不但包含销售量、销售费用等绝对数指标，还包含市场占有率、利润率等相对数指标；不但有定量描写的指标，还有定性描写的指标；不但有结果性指标，还有过程性指标；不但有对渠道中间商办理的指标，还有对终端零售商办理的指标。
　　 提到销售指标，销售办理人员很轻易想到的是销售额和销售费用指标，因为这两个指标在实际工作中的应用最普遍，其他稍具深度的销售指标则很少在实际工作中使用。
　　 相对来说，一些办理比力成熟的零售企业在实际工作中应用销售指标的意识要比制造企业的销售办理部门强，所使用销售指标的种类也要比制造企业的销售办理部门多。
　　 销售指标的分类
　　 首先要明白有哪些销售指标，然后企业才可能在实际工作中选用。根据销售指标是否可以量化，我们将销售指标分为定量销售指标和定性销售指标两类。其中，绝对数是计较相对数和平均数的根本，反应统计对象的绝对范围或绝对水平。相对数是两个有联系的绝对数对比，它可以从数量上反应两个相互联系的现象之间的对比关系。它能比绝对数更清晰地反应事物间的对比关系，将现象从具体差别中抽象出来，使一些不能直接对比的绝对数转化成直接对比，通经常使用百分数、千分数或万分数等表示。相对数的表现形式可分为两类：一类是有名数，凡是由两个性质不同而又有联系的绝对数或平均数对比计较所得的相对数，一般都是有名数，而且多用复合计量单元，如米/秒、克/元。另外一类是无名数，无名数可以根据不同的情况别离采用倍数、系数、成数、百分数、千分数等来表示，如生齿诞生率、死亡率等。
　　 销售量或销售额指标
　　 销售量或销售额指标是最经常使用的定量销售指标，也是最根基和最根本的销售指标。例如，销售量或销售额是根据定单来计较呢？仍是根据发货量、回款量来定呢？近几年上市公司、网络公司虚增销售额的重点就在计较销售额的时间考虑上。
　　 为了完成销售量或销售额指标，年夜部分销售人员会选择向现有客户销售现有产物，毕竟现有产物在市场上还存在一定的根本，现有客户对现有产物有一定的理解，而新客户接管新产物还需要一个过程。盈利能力指标在现实工作中比力经常使用，但是在应用盈利能力指标的时候，有些企业可能会存在信息来历上的困难，这需要从销售信息办理制度上加以完善。为了应付销售增长的压力，企业需要在销售渠道的级数和水平方向上的客户数量方面增强办理，希望把市场做得更加邃密化，而不竭扩年夜的渠道客户数量极可能会增加渠道的运营成本。
　　 在渠道客户处争取最年夜的陈列面积和最好的陈列位置。
　　 固然，不同企业对定性销售指标的关注水平会有所不同，有时销售司理还会关注以下一些定性销售指标：
　　销售态度。
　　 销售指标办理的目标是通过有效办理来支持销售目标的实现
　　利用销售指标对销售进行办理不但可以化繁为简，把销售运行状况简化为一系列可以或许反应全貌的销售指标，提高工作绩效，还可以根据指标所反应出来的情况，随时对销售进行诊断，使销售办理人员可以或许实时调剂原有销售计划或者销售计划执行中存在的问题。
　　 销售人员的销售技能。
　　 销售人员对客户知识的掌握。
　　 销售人员对市场状况和竞争对手情况的了解。
　　 销售报告请示的规范性等。
　　 上述所介绍的定量销售指标和定性销售指标，是为了尽量详尽地给读者展示一个较为完整的销售指标“面”的印象。真正在实施销售指标办理的时候，企业可根据不同的情况选用适合自己企业的销售指标。
　　 销售指标办理的概念
　　 一般来说，销售指标办理是通过销售指标体系的设定、销售指标体系的实施控制、销售指标体系的结果评估来对销售工作进行有效办理的一套销售办理系统。销售指标办理的特点主要有：
　　 销售指标办理是过程与结果并重的一套销售办理系统
　　 首先，销售指标办理是一套销售办理系统。销售指标办理的办理方法与办理工具，更多地是借鉴了战略办理、营销办理、绩效办理、财政办理等范畴当中的一些办理方法与办理工具，形成自己的体系，一方面反应了销售指标办理的综合性，另外一方面反应了不同办理内容、办理方法或办理工具的普适性和办理的共性。如果过于关注短时间销售业绩，以结果为导向来引导销售办理工作，后果就是销售工作中的不规范行为丛生甚至难以控制，进而对企业的发展造成巨年夜的威胁。利弊两方面临于从事实际销售办理工作的人来说都很清晰，但若何根治却不是那末简单，说起来轻易做起来难。我们强调销售办理的过程，并在销售指标体系中专门设置过程指标来指导销售办理人员增强对销售过程的办理，真正实现结果与过程并重。
　　 销售人员对产物知识和企业知识的把握。书中在介绍每一个指标的时候，同时介绍这些指标反应了什么样的问题，什么样的办理行为会影响到这些指标的变化，若何肯定指标的年夜小，以及通过什么样的渠道获得这些指标的信息，在不乏理论性的条件下，具有了很强的实践操作性。《销售指标》pdf电子书推荐排行。销售指标》书籍推荐。本站的pdf电子书《销售指标》主要是由网络收集整理来的，最终著作权仍归属于原书的作者未知和出版商。如果您喜欢这本书，请多多支持我们的图书出版事业，让辛苦写书的作者得到应有的回报。在此也要感谢企业管理出版社，感谢出版社为《销售指标》的出版所做的工作。本站只提供图书的试读版，同时欢迎更多的爱好读书的朋友来电子书下载网来分享更多好看的pdf电子书，免费下载您所需要的电子书籍。最后衷心感谢您下载《销售指标》pdf版免费电子书。

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